Сильный специалист, ставший руководителем, продолжает всё делать сам, потому что так быстрее и результат предсказуемее. Управленческая часть при этом сжимается до вечерних совещаний и разбора срочного, а день целиком уходит на реакцию: звонок клиента, сбой поставки, вопрос сотрудника. Разбираем, из чего состоит работа руководителя, какие виды деятельности в ней есть и как между ними распределяются функции управления. Отдельно останавливаемся на планировании и на переходе из реактивного режима в проактивный.

Содержание:

• Что входит в работу руководителя и чем она отличается от работы специалиста
• Что значит «управление» и какое понятие является антонимом
• Базовые функции управления и специфические функции управления
• PDCA – цикл и главные выводы из него
• Реактивный режим работы и проактивный. Как выйти из состояния, когда день строят обстоятельства
• Планирование: что входит в это понятие. 5 шагов планирования
• Типы деятельности в организации. Как управлять каждым из них

Профессиональная болезнь руководителя называется "я сделаю сам". Самая типичная, почему руководитель не делегирует - это иллюзия "я сам сделаю лучше, быстрее….". Мы говорим "иллюзия", потому что эта стратегия работает только в контексте и перспективе одного конкретного задания. Но если взять контекст шире, а перспективу дальше, то эта стратегия приводит к тому, что руководитель вместо того, чтобы руководить занимается "ловлей блох". Как следствие, качество и скорость его функционирования будут снижаться. В этом модуле мы разберемся, что такое правильное делегирование. И почему это сложнее, чем кажется.

Содержание:

• Делегирование как инструмент управления сотрудниками
• 6 критериев делегирования
• Мотивация при делегировании
• Техники делегирования и обеспечение результативности работы
• Контроль деятельности в процессе постановки задач и делегирования
• Ошибка vs. проступок
• Виды контроля и их особенность
• Промежуточный и финальный контроль

Решения принимаются по ощущению, потому что непонятно, какая цифра о чём говорит. Разбираем, как разложить цель компании на показатели отдела и конкретного сотрудника и как посчитать результат в деньгах. Каждый участник работает за ноутбуком: строит расчёт на данных, близких к вашим. После модуля у руководителей есть набор показателей, по которым видно состояние продаж без дополнительных вопросов.

• Как перевести цель компании в показатели отдела и конкретного сотрудника
• Из чего складывается результат агента: объём, наценка, количество активных точек, средняя отгрузка
• Расчёт наценки, оборота
• Корреляция скидок, объема и маржинальности
• Как читать цифры отчёта и видеть за ними конкретное управленческое решение

Агент, который отлично знает продукт, часто работает в режиме приёмщика заявок: обслуживает то, что пришло само, и ждёт, пока клиент сам решит заказать. При таком режиме поток новых точек зависит от случая, а существующие клиенты уходят к другому поставщику незаметно, когда решение уже принято. Разбираем разницу между продажей и отпуском товара, переводим работу в проактивный режим и учимся собирать информацию о клиенте: кто принимает решение, кто на него влияет, что для этого заведения важно на самом деле. После модуля участник понимает, какие действия ведут к сделке, ведёт клиента персонализированно и заранее видит сигналы, что отношения проседают.

Содержание:

• Что значит продавать. Отличия продажи от отпуска товара
• Реактивная и проактивная позиция в продажах
• Ключевые цели взаимодействия с клиентом
• Стратегическое мышление: работа с информацией и данными, прогнозирование, управление процессом продаж
• Четыре направления развития профессионального мастерства в продаже. Какие навыки развивать
• Факторы, которые работают на лояльность клиента
• Информация о клиенте как ключевой фактор успешных продаж
• Как работать с информацией о клиенте. Кто такой ЛПР и кто такой ЛВР
• Рентабельность персонализированного подхода в продажах. Работа «в полях»
• Удержание существующих клиентов, принцип «ухо к земле»

Клиент возражает по цене, сравнивает с текущим поставщиком и уходит в паузу. Обычно на этом месте разговор сворачивается. Разбираем техники аргументации, перевод характеристик продукта в выгоды заведения и приёмы работы с сопротивлением. Тренируем в ролевых играх на ситуациях участников. После модуля участник удерживает разговор в конструктивном русле и доводит его до договорённости.

Содержание:

• Правила и техники аргументации, которые увеличивают шансы убедить клиента
• Разговор на языке выгод для клиента
• Аргументы на опережение: как нейтрализовать возражение, которое клиент ещё не озвучил
• Предложение расширить спектр товаров в ненавязчивой, но уверенной форме
• Типы сопротивлений клиента: вопросы, возражения и комментарии. Как быстро определить и правильно ответить
• Приёмы работы с ценовыми возражениями
• Тактические приёмы при повторных отказах

Самая сложная часть работы агента начинается там, где заведение уже работает с другим поставщиком и не ждёт нового предложения. Разбираем подготовку к визиту, сценарий первого контакта и ответы на типичные контактные возражения. Отрабатываем сценарий в ролевых играх. После модуля у команды есть готовый алгоритм входа, который повторяется от точки к точке.

Содержание:

• Разведка потенциального клиента: сбор информации на основании анкеты
• Как расположить к себе потенциального клиента. Алгоритм и сценарий общения
• Устранение типичных контактных возражений: «мы уже работаем с другими», «уже есть похожие товары»
• Тактические приёмы на ответ клиента «я подумаю»
• Тактические приёмы при повторных отказах