Главная страница SBC
тренинг В КОРПОРАТИВНОМ ФОРМАТЕ для вашей команды

Договорились!

Переговоры в продажах сложных решений и комплексных услуг
  • Переговоры о цене
    /
  • Защита ценности услуги
    /
  • Работа со скидками и давлением
    /
  • Пересмотр условий проекта
    /
  • Продажи сложных услуг в B2B
Заказать корпоративный тренинг

Сложную услугу нельзя сравнить по прайсу, поэтому заказчик торгуется по единственному понятному ему параметру: по цене

Переговоры начинаются с давления

  • скидка - «иначе уйдём к другим»
  • сравнение с самым дешёвым подрядчиком
  • просьба сделать быстрее за те же деньги
  • «у нас утверждённый бюджет, уложитесь»
  • попытка вычеркнуть половину работ из сметы

Продавец уступает, чтобы не потерять сделку

  • даёт скидку вместо объяснения цены
  • берёт дополнительные работы бесплатно
  • молчит про сдвиг сроков
  • молчит о просроченной оплате
  • зовёт собственника, когда разговор становится сложным.

Компания платит за неудачные переговоры деньгами и нервами

  • маржа проекта тает к моменту сдачи
  • проект реализован за половину реальной стоимости,
  • оплата приходит с задержкой в два месяца
  • крупные сделки держатся на одном человеке,
  • цены не поднимались уже несколько лет.

Маржа теряется не в производстве, а в переговорах

  • Заказчик не видит, что входит в работу, и опирается на цену. Продавец в этот момент остаётся один на один с давлением, и самый простой выход из разговора это скидка. Через месяц выясняется, что половину объёма не учли, работы стало вдвое больше, а сумма в договоре прежняя.

    Переговоры о сложной услуге держатся на другом: на умении показать логику цены, зафиксировать границы работ до старта и вовремя пересмотреть условия, когда задача изменилась. Это отрабатываемые приёмы, а не свойство характера. «Договорились!» проводится только в закрытом формате, потому что переговоры об IT-решении и переговоры об инженерном проекте устроены по-разному. Кейсы собираются под ваш продукт, ваших заказчиков и ваши реальные сделки.

    После тренинга ваша команда перестаёт отдавать маржу на переговорах: удерживает цену, выставляет счёт за дополнительные работы и доводит сделку до оплаты без участия собственника.

Этот тренинг про умение отстоять интересы компании в переговорах и при этом, не потерять клиента и не разрушить отношения с ним

  • Как продать более дорогой вариант решения и показать клиенту, за счёт чего он окупается
  • Как удержать позицию, когда клиент требует скидку или предлагает снизить качество ради цены
  • Как пересмотреть стоимость проекта, если объём работ вырос уже в процессе
  • Как работать с клиентом, который не разбирается в услуге, но принимает решения так, будто разбирается
  • Как вести неудобные разговоры: повышение цен, просроченная оплата, невыполненные обещания заказчика
  • Как объяснить цену сложной услуги так, чтобы заказчик перестал сравнивать вас с самым дешёвым предложением

Программа тренинга

80% времени занимают игровые переговоры и case study, собранные на материале ваших сделок.
Доверие и цели на переговоры

Переговоры проваливаются задолго до разговора о цене. Разбираем, из чего складывается доверие заказчика, по каким направлениям оно формируется и с чего начинать разговор, чтобы вас слушали и слышали. Отдельно раскладываем цели: о чём на самом деле нужно договориться в этой сделке, как декомпозировать цель и что делать, если договориться целиком не получается. Участники перестают заходить в переговоры с единственной задачей «продать» и начинают вести их по плану.

Аргументы и вопросы

Аргумент работает не потому, что он правдивый, а потому что попадает в интерес собеседника. Разбираем, что делает аргумент сильным и какие доводы уместны с техническим специалистом, с закупщиком и с собственником. Вопросы отрабатываем как инструмент убеждения: как спрашивать, чтобы заказчик сам пришёл к нужному выводу и не спорил. Участники учатся объяснять цену и содержание услуги на языке клиента.

Торг, давление и отказы

Правила торга, тактические приёмы и способы противостоять давлению. Разбираем реакцию на требование скидки, на сравнение с более дешёвым подрядчиком и на попытку изменить условия в последний момент. Отдельный блок про отказы: как говорить «нет», сохраняя отношения и следующую сделку. Участники уносят готовые формулировки для разговоров о деньгах, сроках и дополнительных работах.

Эмоции и практика на ваших сделках

В напряжённых переговорах решение принимает не расчёт, а реакция. Разбираем, что запускает эмоции у вас и у оппонента и как возвращать разговор в рабочее русло. 80% времени тренинга занимают игровые переговоры и case study, собранные из практики вашей компании. Участники проходят именно те ситуации, которые сейчас заканчиваются уступками.

Тренинг собран для компаний, которые продают работы и комплексные услуги, а не товар со склада

Чем сложнее услуга, тем труднее заказчику оценить её по прайсу, и тем дороже компании обходится каждая уступка в переговорах.
  • IT и автоматизация бизнеса
    За строчкой в смете заказчик не видит объёма работ и торгуется за часы. Продавать приходится архитектуру, поддержку и сроки, то есть то, что клиент не может потрогать до конца проекта.
  • Инженерные решения
    Цикл сделки длинный, решение принимают несколько человек, и на каждом этапе согласования появляется новый повод пересмотреть условия.
  • Логистические услуги
    Перевозку сравнивают по цене за рейс, а когда сроки горят и маршрут меняется, доплату приходится выбивать в разговоре.
  • Финансы, бухгалтерия и юридические услуги
    Услугу воспринимают как обязательную формальность и выбирают по цене за месяц. Ценность становится очевидной только тогда, когда у компании уже начались проблемы.
  • Проектирование и строительство
    Смета меняется по ходу работ, а разговор о доплате начинается в тот момент, когда объект уже в работе и остановиться нельзя.
  • Агентства: маркетинг, реклама, дизайн
    Заказчик уверен, что разбирается в продукте, правит работу на своё усмотрение и незаметно размывает объём и сроки.
Тренинг так же работает в любых продажах, где цена собирается под задачу клиента.

Тренинг ведёт

СОФЬЯ ДУДАРЕВА
PCC ICF
  • Коуч с международной сертификацией PCC
  • Тренер по переговорам
  • Медиатор в сложных переговорых
  • Автор и ведущая обучающих программ «Факультет Общения©» и «Договорились!»

Форматы проведения тренинга для вашей команды

  • Мини-группа до 7 человек

    2 модуля по 4 ак. часа
    Очно или онлайн

    €1900
    Заказать обучение
  • Группа до 20 человек

    2 модуля по 5 ак. часов
    Очно или онлайн

    €2800
    Заказать обучение

Процесс организации корпоративного обучения

Согласование графика, места и формата
Выбираем удобное время и формат — очно в зале SBC, с выездом тренера в ваш офис или онлайн. Договариваемся о расписании так, чтобы обучение не выбивало сотрудников из рабочего ритма.
Zoom-встреча с тренером для сбора запроса
Обсуждаем цели обучения: что должно измениться в работе команды после тренинга. Какие задачи стоят перед обучением. Разбираем проблемы, которые нужно решить в ходе тренинга и уточняем уровень участников.
Адаптация под специфику компании
Адаптируем содержание под цели бизнеса, уровень участников и специфику вашей работы. Убираем лишнее, усиливаем нужные блоки и подстраиваем примеры под ваш контекст.
Проведение обучающей программы
Участники отрабатывают навыки на практических заданиях, получают методические материалы и презентацию тренера. Уходят с конкретными инструментами, которые можно применить сразу после тренинга.

Персонализация программы

Стандартный тренинг даёт базу и навыки. Персонализированный тренинг повышает эффективность обучения. Вы можете добавить к стандартному тренингу опции ниже и усилить результат.

  • Дополнительные модули. Вы усиливаете программу точечно: добавляете нужные темы и прокачиваете дополнительные навыки.
  • Домашние задания. После каждого модуля участники получают практические задания с проверкой и персональной обратной связью, чтобы закрепить навыки и довести их до применения.
  • Финальное тестирование. Помогает участникам лучше усвоить материал и показывает реальную картину: как освоены навыки, где есть разрывы, на что обратить внимание после обучения.
  • Консультация для руководителя. Персональная сессия, где разбираем, как встроить новые навыки в работу команды: на что смотреть в поведении сотрудников, как давать обратную связь, какие управленческие действия усиливают внедрение, а какие его «обнуляют».
  • Корпоративный гайд. По теме тренинга формируем корпоративный гайд: конспект, обучающие слайды, пояснения и задания для самопроверки. Все материалы собираются в виде электронного pdf-гайда, чтобы команда могла возвращаться к ним и быстро восстанавливать знания.
  • Follow-up модуль. Практический обучающий блок через месяц. Разбираем реальные кейсы, дорабатываем навыки и доводим инструменты до уверенного применения в работе.
Обсудить с менеджером персонализацию тренинга

SCHOOL OF BUSINESS COMMUNICATIONS

Организатор курса в цифрах

  • 20 лет на рынке бизнес-образования в статусе лидера отрасли
  • 460 тренингов, воркшопов и курсов в год
  • 270 000 руководителей и специалистов прошли обучение в SBC
  • 11 000 компаний обучают свой персонал в корпоративном формате
  • 2 международные сертификации SDI® & PinPoint Facilitation™
Зал SBC - бесплатно
При заказе корпоративного тренинга, зал SBC, кофе-брейки и вся необходимая техника предоставляются бесплатно.

Контакты

Запись на тренинги: Анастасия +373 79 409 496
Корпоративное обучение: Марина +373 69 130 201
Выступления тренеров, интервью: Катерина +373 79 400 756
Рецепция: Ромина +373 76 000 561

ул. Петру Мовилэ 23/7, Кишинёв, Молдова
Made on
Tilda