Договорились!
Сложную услугу нельзя сравнить по прайсу, поэтому заказчик торгуется по единственному понятному ему параметру: по цене
Переговоры начинаются с давления
- скидка - «иначе уйдём к другим»
- сравнение с самым дешёвым подрядчиком
- просьба сделать быстрее за те же деньги
- «у нас утверждённый бюджет, уложитесь»
- попытка вычеркнуть половину работ из сметы
Продавец уступает, чтобы не потерять сделку
- даёт скидку вместо объяснения цены
- берёт дополнительные работы бесплатно
- молчит про сдвиг сроков
- молчит о просроченной оплате
- зовёт собственника, когда разговор становится сложным.
Компания платит за неудачные переговоры деньгами и нервами
- маржа проекта тает к моменту сдачи
- проект реализован за половину реальной стоимости,
- оплата приходит с задержкой в два месяца
- крупные сделки держатся на одном человеке,
- цены не поднимались уже несколько лет.
Маржа теряется не в производстве, а в переговорах
-
Заказчик часто не хочет разбираться в нюансах вашей работы по сложному продукту, поэтому опирается на самый простой и понятный для него критерий – цену.
Переговоры о сложной услуге держатся на другом: на умении показать логику цены, зафиксировать границы работ до старта и вовремя пересмотреть условия, когда задача изменилась. Это отрабатываемые приёмы, а не свойство характера. «Договорились!» проводится в закрытом формате, потому что переговоры об IT-решении и переговоры об инженерном проекте устроены по-разному. Кейсы собираются под ваш продукт, ваших заказчиков и ваши реальные сделки.
После тренинга ваша команда перестаёт отдавать маржу на переговорах: удерживает цену, выставляет счёт за дополнительные работы и доводит сделку до оплаты без участия собственника.
Этот тренинг о том, как защитить интересы компании в переговорах, сохраняя клиента и отношения с ним
-
Как продать более дорогой вариант решения и показать клиенту, за счёт чего он окупается - Как удержать позицию, когда клиент требует скидку или предлагает снизить качество ради цены
- Как пересмотреть стоимость проекта, если объём работ вырос уже в процессе
- Как работать с клиентом, который не разбирается в услуге, но принимает решения так, будто разбирается
- Как вести неудобные разговоры: повышение цен, просроченная оплата, невыполненные обещания заказчика
- Как объяснить цену сложной услуги так, чтобы заказчик перестал сравнивать вас с самым дешёвым предложением
Программа тренинга
Переговоры проваливаются задолго до разговора о цене. Разбираем, из чего складывается доверие заказчика, по каким направлениям оно формируется и с чего начинать разговор, чтобы вас слушали и слышали. Отдельно раскладываем цели: о чём на самом деле нужно договориться в этой сделке, как декомпозировать цель и что делать, если договориться целиком не получается. Участники перестают заходить в переговоры с единственной задачей «продать» и начинают вести их по плану.
Аргументы и вопросы
Аргумент работает не потому, что он правдивый, а потому что попадает в интерес собеседника. Разбираем, что делает аргумент сильным и какие доводы уместны с техническим специалистом, с закупщиком и с собственником. Вопросы отрабатываем как инструмент убеждения: как спрашивать, чтобы заказчик сам пришёл к нужному выводу и не спорил. Участники учатся объяснять цену и содержание услуги на языке клиента.
Торг, давление и отказы
Правила торга, тактические приёмы и способы противостоять давлению. Разбираем реакцию на требование скидки, на сравнение с более дешёвым подрядчиком и на попытку изменить условия в последний момент. Отдельный блок про отказы: как говорить «нет», сохраняя отношения и следующую сделку. Участники уносят готовые формулировки для разговоров о деньгах, сроках и дополнительных работах.
Эмоции и практика на ваших сделках
В напряжённых переговорах решение принимает не расчёт, а реакция. Разбираем, что запускает эмоции у вас и у оппонента и как возвращать разговор в рабочее русло. 80% времени тренинга занимают игровые переговоры и case study, собранные из практики вашей компании. Участники проходят именно те ситуации, которые сейчас заканчиваются уступками.
Тренинг собран для компаний, которые продают работы и комплексные услуги, а не товар со склада
- IT и автоматизация бизнесаЗа строчкой в смете заказчик не видит объёма работ и торгуется за часы. Продавать приходится архитектуру, поддержку и сроки, то есть то, что клиент не может потрогать до конца проекта.
- Инженерные решенияЦикл сделки длинный, решение принимают несколько человек, и на каждом этапе согласования появляется новый повод пересмотреть условия.
- Логистические услугиПеревозку сравнивают по цене за рейс, а когда сроки горят и маршрут меняется, доплату приходится выбивать в разговоре.
- Финансы, бухгалтерия и юридические услугиУслугу воспринимают как обязательную формальность и выбирают по цене за месяц. Ценность становится очевидной только тогда, когда у компании уже начались проблемы.
- Проектирование и строительствоСмета меняется по ходу работ, а разговор о доплате начинается в тот момент, когда объект уже в работе и остановиться нельзя.
- Агентства: маркетинг, реклама, дизайнЗаказчик уверен, что разбирается в продукте, правит работу на своё усмотрение и незаметно размывает объём и сроки.
Тренинг ведёт
- Коуч с международной сертификацией PCC
- Тренер по переговорам
- Медиатор в сложных переговорых
- Автор и ведущая обучающих программ «Факультет Общения©» и «Договорились!»
Форматы проведения тренинга для вашей команды
-
2 модуля по 4 ак. часа
Очно или онлайн
€1200 -
2 модуля по 5 ак. часов
Очно или онлайн
€1800
Персонализация стандартного тренинга
SCHOOL OF BUSINESS COMMUNICATIONS
Организатор курса в цифрах
- 20 лет на рынке бизнес-образования в статусе лидера отрасли
- 460 тренингов, воркшопов и курсов в год
- 270 000 руководителей и специалистов прошли обучение в SBC
- 11 000 компаний обучают свой персонал в корпоративном формате
- 2 международные сертификации SDI® & PinPoint Facilitation™
Контакты
Корпоративное обучение: Марина +373 69 130 201
Выступления тренеров, интервью: Катерина +373 79 400 756
Рецепция: Ромина +373 76 000 561
ул. Петру Мовилэ 23/7, Кишинёв, Молдова
