Переговоры проваливаются задолго до разговора о цене. Разбираем, из чего складывается доверие заказчика, по каким направлениям оно формируется и с чего начинать разговор, чтобы вас слушали и слышали. Отдельно раскладываем цели: о чём на самом деле нужно договориться в этой сделке, как декомпозировать цель и что делать, если договориться целиком не получается. Участники перестают заходить в переговоры с единственной задачей «продать» и начинают вести их по плану.

Аргумент работает не потому, что он правдивый, а потому что попадает в интерес собеседника. Разбираем, что делает аргумент сильным и какие доводы уместны с техническим специалистом, с закупщиком и с собственником. Вопросы отрабатываем как инструмент убеждения: как спрашивать, чтобы заказчик сам пришёл к нужному выводу и не спорил. Участники учатся объяснять цену и содержание услуги на языке клиента.

Правила торга, тактические приёмы и способы противостоять давлению. Разбираем реакцию на требование скидки, на сравнение с более дешёвым подрядчиком и на попытку изменить условия в последний момент. Отдельный блок про отказы: как говорить «нет», сохраняя отношения и следующую сделку. Участники уносят готовые формулировки для разговоров о деньгах, сроках и дополнительных работах.

В напряжённых переговорах решение часто зависит не только от аргументов, но и от эмоций. Разбираем, что провоцирует эмоциональные реакции и как возвращать разговор в конструктивное русло. 70% времени тренинга занимают практические переговоры и разбор кейсов из сферы продажи сложных решений и комплексных услуг. Участники отрабатывают ситуации с давлением, требованиями скидок, обсуждением сроков и дополнительными работами.