Главная страница SBC
Training corporativ doar pentru echipa dumneavoastră

Curs INTENSIV PENTRU REPREZENTANȚI DE VÂNZĂRI

Training pentru companii în care reprezentantul comercial trebuie să vândă, nu doar să preia comenzi. Specificul vânzărilor pe teren.
Vânzări pe teren
Contacte la rece
Gestionarea obiecțiilor
Creșterea valorii medii a comenzii
Fidelizarea clienților

Situație cunoscută?

  • Reprezentantul comercial se prezintă la client, preia comanda obișnuită și pleacă. Fără inițiativă, fără propuneri, fără a încerca să vândă ceva în plus față de ceea ce se face de obicei.
  • Clientul spune „avem deja un furnizor” sau „nu este relevant în acest moment”, iar reprezentantul comercial acceptă acest lucru ca pe un răspuns definitiv. Nu se deschid noi puncte de vânzare de luni de zile.
  • Un reprezentant de vânzări construiește relații de lungă durată cu clienții, în timp ce altul își schimbă clienții ca pe mănuși. Diferența constă în abordare, nu în teritoriu.
  • Valoarea medie a bonului nu crește, deși clientul are în mod evident nevoie de produse conexe. Nu se realizează vânzări suplimentare și nu se propun produse noi.
  • Reprezentantul comercial evită clienții dificili și vizitele la rece, deoarece nu știe cum să abordeze situațiile în care a primit deja un refuz.
  • Fiecare lucrează cu clienții în felul său: unii prin insistență, alții prin convingere. Nu există un standard unic, iar conducătorul nu poate prezice rezultatul vizitei.
  • Reprezentantul din teren aduce fie vânzări, fie pierderi. În practică, a doua variantă apare mai des.
    Reprezentantul comercial se întâlnește personal cu clientul, spre deosebire de cei care lucrează la telefon sau prin corespondență. Aceasta este cea mai scurtă cale către încheierea unei tranzacții. Însă majoritatea reprezentanților comerciali folosesc acest contact doar pentru a confirma ceea ce clientul a decis deja să cumpere. A oferi mai mult, a contracara obiecțiile, a aborda un punct de vedere nou – toate acestea necesită instrumente pe care nimeni nu le-a predat.

    Vânzările pe teren funcționează altfel decât cele de tip inbound. Aici, clientul nu a căutat nimic și nu s-a pregătit pentru nimic. Pentru a mări comanda sau a stabili un nou contact, este nevoie de o tehnică specifică: cum să începi conversația, cum să prezinți produsul în termeni de beneficii, cum să nu pierzi teren după primul „nu”.
După cursul de formare, reprezentanții de vânzări nu se vor mai limita la comenzile curente și vor începe să crească volumul fiecărei vizite

În cadrul trainingului, echipa de vânzări va învăța

  • Cum să stabiliți o legătură cu cumpărătorul încă din primele secunde și să-l captivați fără a fi insistent.
  • Cum să răspundeți la obiecția „deja colaborăm cu alții” fără a exercita presiune și fără a intra în dispută.
  • Сum să intrați în puncte noi și să stabiliți primul contact de la zero.
  • Cum să vă mențineți motivația după o serie de eșecuri și să vă reluați activitatea cu o atitudine pozitivă.
  • Cum să propuneți produse complementare și articole din categorii de preț mai ridicate fără a da impresia că le forțați.
  • Cum sa adaptati stilul de comunicare la diferiti clienti, fara a va pierde propria poziție.

Programul trainingului

  • Cum să convingeți clientul chiar în timpul vizitei și să îi influențați decizia
    • Cum se poate influența decizia clientului în momentul prezentării produsului.
    • Cum să vorbiți în limbajul beneficiilor, nu al caracteristicilor: tehnica „caracteristică, beneficiu”.
    • Reguli de argumentare care sporesc șansele de a convinge.
    • Greșeli tipice de prezentare și cum să le eliminați din conversație.
    • Cum să mențineți atenția clientului dacă acesta este ocupat sau se grăbește.
    🔥 Сase-study
  • Cum să gestionați obiecțiile fără a pierde contactul
    Cum să identificați rapid tipul de reacție: întrebare, obiecție sau comentariu.
    Algoritmul de eliminare a obiecțiilor: ce trebuie spus mai întâi, în al doilea rând și în cele din urmă.
    Cum să nu intrați în dispută și să nu jigniți clientul atunci când acesta insistă.
    Cum să alegeți un argument care elimină neîncrederea, în loc să-l intensifice.
    Obiecții tipice ale participanților la training
    🔥 Exerciții practice
  • Cum să lucrați cu clienții noi și cu contactele reci
    • Cum să vă pregătiți pentru o vizită intr-un punct necunoscut și să stabiliți obiectivul întâlnirii.
    • Strategia primului contact cu un potențial client. Cum să răspundeți la obiecțiile inițiale: „avem deja un furnizor”, „nu avem nevoie de nimic”.
    • Tehnici tactice în cazul unui refuz repetat.
    • Cum să vă recăpătați motivația profesională după o serie de refuzuri și să nu evitați vizitele la rece.
    🔥 Exerciții practice
  • Cum să creșteți valoarea comenzii și să transformați vânzarea suplimentară într-o procedură standard
    • Cum să proponeți produse conexe astfel încât clientul să perceapă acest lucru ca pe un ajutor, nu ca pe o impunere.
    • Cum să transferați clientul către o categorie de preț superioară.
    • Când să faceți vânzări suplimentare și cum să le integrați într-o vizită obișnuită.
    • Tehnici de up-sell și cross-sell
    🔥 Discuție de grup privind adaptarea tehnicilor la specificul produsului

Formate de desfășurare a trainingului pentru echipa dumneavoastră

  • Instruire personalizată

    2 module a câte 3 ore academice
    Limba: rusă sau română
    Offline sau online


    €540
    Solicitați instruire
  • Mini-grup 2–3 persoane

    2 module a câte 4 ore academice
    Limba: rusă sau română
    Offline sau online

    €880
    Solicitați instruire
  • Grup de până la 20 de persoane

    2 module a câte 5 ore academice
    Limba: rusă sau română
    Offline sau online

    €1200
    Solicitați instruire

Procesul de organizare a formării profesionale
în cadrul companiei

Stabilirea programului, locației și formatului
Alegem ora și formatul potrivit — cu deplasarea trainerului la biroul dumneavoastră sau online. Stabilim programul astfel încât instruirea să nu scoată angajații din ritmul de lucru.
Întâlnire pe Zoom cu formatorul pentru a stabili cerințele
Discutăm obiectivele formării: ce trebuie să se schimbe în activitatea echipei după curs. Care sunt sarcinile pe care trebuie să le îndeplinească cursanții. Analizăm problemele care trebuie rezolvate în cadrul cursului și stabilim nivelul participanților.
Adaptare la specificul companiei
Adaptăm conținutul la obiectivele afacerii, nivelul participanților și specificul activității dumneavoastră. Eliminăm elementele inutile, punem accentul pe secțiunile relevante și adaptăm exemplele la contextul dumneavoastră.
Desfășurarea programului de formare
Participanții își exersează abilitățile prin exerciții practice, primesc materiale didactice și prezentarea formatorului. Pleacă cu instrumente concrete, pe care le pot pune în practică imediat după curs.

Personalizarea programului

Cursul standard oferă cunoștințe de bază și abilități. Cursul personalizat sporește eficiența învățării. Puteți adăuga opțiunile de mai jos la cursul standard pentru a îmbunătăți rezultatele.

  • Module suplimentare. Adăugați module suplimentare în program și îl consolidăm punctual: includeți temele necesare și dezvoltați abilități suplimentare.
  • Teme pentru acasă. După fiecare modul, participanții primesc sarcini practice, cu verificare și feedback personalizat, pentru a consolida abilitățile și a le duce până la aplicare.
  • Testare finală. Îi ajută pe participanți să asimileze mai bine materialul și arată imaginea reală: cum au fost însușite abilitățile, unde există lacune și la ce merită să fie atentă echipa după instruire.
  • Consultație pentru conducător. O sesiune individuală în care analizăm cum pot fi integrate noile abilități în activitatea echipei: la ce să urmăriți în comportamentul angajaților, cum să oferiți feedback și ce acțiuni manageriale consolidează implementarea, iar care o "anulează".
  • Ghid corporativ.. Pe tema trainingului elaborăm un ghid corporativ: un rezumat, slide-uri de instruire, explicații și sarcini pentru autoevaluare. Toate materialele sunt reunite sub forma unui ghid PDF electronic, pentru ca echipa să poată reveni la ele și să își refacă rapid cunoștințele.
  • Modulul follow-up. Un modul practic de instruire peste o lună. Analizăm cazuri reale, dezvoltăm în continuare abilitățile și ducem instrumentele până la o aplicare sigură în activitate.
A discuta cu managerul personalizarea trainingului

SCHOOL OF BUSINESS COMMUNICATIONS

Оrganizatorul trainingului în cifre

  • 20 de ani pe piața educației de business, în poziție de lider al industriei
  • 460 de traininguri, workshopuri și cursuri pe an
  • 270 000 de manageri și specialiști au trecut prin programele SBC
  • 7 000 de companii își instruiesc echipele în format corporativ
  • 2 certificări internaționale SDI® & PinPoint Facilitation™

Тренинг ведёт

Valentina Racu
Trainer Europass Certificate
  • Business trainer certificat conform standardului european (Trainer Europass Certificate).
  • Expert licențiat în sistemul internațional SDI® - abordare personalizată în vânzări.
  • Specialist în comunicare internă corporativă.
  • Facilitator certificat în tehnologia Pinpoint Facilitation™ (UK).
  • 20 de ani de experiență în training de business și comunicare cu clienții
Sala SBC - gratuit
La comandarea unui training corporativ, sala SBC, pauzele de cafea și toată tehnica necesară sunt oferite gratuit.
Made on
Tilda